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龙岩地区鲜食葡萄运销通路之分析
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一、前 言
龙岩地区鲜食葡萄种植面积有2374公顷，占总面积之73.2%。其批发市场交易量自78年20,240,326公斤减少为88年16,120,028公斤，十年间减少20.4%，批发市场平均价交易价格自78年16.36元增加为88年40.58元，价格上涨2倍之多。由于政府对农产运销之重视，台湾果菜运销通路属多样化，农民对果菜供货通路具有多元化的选择，所以葡萄农可因其产品特性与个别经营状况之需要，而选择多重运销通路分散其供货比例。本场在89年调查龙岩地区鲜食葡萄生产者之运销通路，分析出不同运销通路的运销价差及成本及了解探讨影响生产者选择运销通路之因素，并提出建议未来鲜食葡萄运销通路发展的方向。
二、鲜食葡萄的分级
鲜食巨峰葡萄是外皮细致容易碰损的果品，为确保产品品质，避免于运销过程中受损，并便于运输及储藏，进而美观具有商品价值，分级包装是商品化的一个重要环节。一般而言，巨峰葡萄之分级与包装，多在个别葡萄农家中进行，亦有在生产者阶段仅作粗略选别，分级则在中间商阶段才完成。所以巨峰葡萄之分级尚无统一标准，常因销售对象或产区不同而异，通常依甜度、果穗、外观着色、酸度等来分级。分级较完整者有到四级，一般以三级较多，也有完全不分级者。以南投县分四级且实施较严格之分级方式为例叙明如下：
(一) 品牌特优级标准：依据农委会国产优良品牌水果蔬菜品质认证标准所订，属于同一品种，适度成熟，果穗完整，果粒大小整齐，果皮清洁，果粉浓厚，深紫色，无脱粒、无裂果、无腐烂、无压伤，无病虫害及其他伤害，果粒坚实未软化。甜度十八度以上，肉质细致、含汁量充足，酸度0.4~0.7%之间。果穗每穗重300~450公克，夏果每粒重12公克，冬果每粒重10公克。
(二)特级品：果穗完整，色泽呈黑紫色，均匀的果粉，甜度十七度以上。
(三)优级品：仅次于特级品，糖度略低，紫红色，风味口感略差。
(四)良级品：紫绿色，口感偏酸，无香味，适合酿酒。
三、鲜食葡萄的包装方式
在包装方法上葡萄自田间采收后，视其销售对象之不同各取所需做分级后包装，依调查访问农民之结果主要有下列几种方式：
(一)销售贩运商：田间采收时直接将有套纸袋之葡萄不须分级，以多层排列在铺一层报纸之十公斤装塑胶篮后交货，贩运商运至自己的集货站后再做分级。
(二)行口商或零售商：田间采收后整理葡萄分大包装十公斤塑胶篮装。或小包装略分二级，一箱十六盒每盒五百公克以保丽龙盘上覆以保鲜膜包装送行口寄卖。行口将十公斤装者，以整篮议价卖给零售商，零售商自行运回后再分等级订价出售。
(三)共同运销：五公斤装扁形盒纸箱，按同等级，以一层为原则，每穗以透气三角袋封妥，整齐排放箱内，二盒束为一件，主要为运送到各果菜批发市场或台北农产运销公司。
(四)超市或直销：三公斤装手提式礼盒，有的每穗直接套纸袋，有的套透气三角袋，亦有二公斤、一公斤装之精品透明礼盒，如卓兰外销日本之葡萄则为耐运输包装较谨慎，在上下层各垫泡棉，每穗套透气三角袋，外盒贴透明玻璃便于买方看货。
四、鲜食葡萄之运销通路
对龙岩地区包括彰化县、龙岩县、南投县、苗栗县之105个葡葡农户进行访问，获知鲜食葡萄以内销为主，销售方式随地区别之不同而异，以售予至产地运货的贩运商最多占40%，在信义乡有高达86.6%的受访者采此方式销售。其次是委托行口代卖占33%，在新社乡最多占60%之农民采此销售方式，卓兰、东势等山线地区亦很盛行。第三种销售方式为直销消费者，占12.4%，在大村乡有多达34.4%之受访者自行直销。第四种销售方式为参加农会或青果社所办之共同运销占5%，以集集镇占最多。而透过超市只占2.8%，零售商只有2.1%，果菜批发市场1.7%，其余有2.9%是馈赠亲友或自行加工，及卓兰、新社地区有少部分外销日本。各销售方式之平均售价以超市最高，直销消费者次之，运销费用亦以超市最高，因此农民实得价格在超市、直销消费者是极为接近，而共同运销的农民净得价格并未高于其它销售方式，可能与农民送至共同运销之果品分级不完全有关(表1、表2)。
五、鲜食葡萄运销费用
受访农户巨峰葡萄的运销费用平均每公斤约需17.6元，其中包装费用之包装材料费(报纸、标签、保丽龙托盘、保鲜膜、三角袋、海棉等)及包装容器费(纸箱或纸盒)每公斤7.5元即占了42.4%，其次是包装工资每公斤3.9元占22.4%，运费每公斤3.5元占19.7%，其他项目如品尝试吃、冷藏租金等每公斤2.1元占12.1 %，手续费、水电费所占之比率则较少(表3)。
六、影响鲜食葡萄销售通路选择的因素
农民在销售鲜食葡萄具有多样化的通路选择性，因各个通路的性质不同，在通路销售比例各有差异，农民在选择销售通路的考量上，认为购买者信用良好最重要， 因农民最重视购买者在交易条件上如价格、交期、购买量等，表示能守信用不会在交货时讨价还价或拣货，而且货款能迅速取得为重要因素，其余依序为销售管道安全有保障、销售管道具有公平性、购买者出价较高、购买者的购买量大、转手次数少、购买者自行到种植地取货，最后才会去考虑与购买者有无深厚的交情，可见农民并无非常固定的销售对象。
若不考虑销售通路之差别，农民出售葡萄的数量多寡，购买的人信用好坏是决定销售葡萄时最重要的因素，与影响选择销售之管道重要程度看法一致，其次依序是开价高低与否、市场供货情形、节庆、与购买人的熟识程度、进口水果价格、存货多寡，显示农民相当注重市场的供需来调节出货，而对于进口水果价格之重视程度较不强烈，因为很多农民认为国产葡萄可剥皮、多汁、酸甜度、口感适中等消费习性较被消费者接受，即使加入WTO开放外国水果进口仍深具信心。对于其他进口水果与葡萄之价格竞争较持乐观态度。
七、结语
经过本调查发现各销售通路之售价以超市最高每公斤98.3元，其次是直销消费者每公斤94.7元，而售价最低的是共同运销每公斤52.4元及果菜批发与市场每公斤53元，贩运商每公斤53.7元。造成售价差异的原因是等级品质不同，个别农民的分级方法是依葡萄甜度、着色、果穗大小等标准去分级。而分级等级主要以特、优、良三种为主，亦有销售给贩运商只分好、坏两级。因之分级方式主观不一致，无法依等级比较其售价与销售通路之差异，但高品质可以卖到高价位仍是市场行销不变的法则。所以果农应深植鲜食葡萄品质管理观念，区隔消费市场需求。在销售上开拓多元化通路，可再增加经由直销及超市通路之销售量，以提升农民净得价格，并开拓网路行销与其它无店铺销售。而辅导单位则应加强举办国产葡萄的展售会、定点宣传促销以及刊登杂志广告等促销宣传活动。以期剌激国产葡萄的消费需求量及教育消费者如何选购葡萄。
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